Z mnohých malých úspechov spravidla vznikne veľký – rozhovor s Ing. Pavlom Handzušom, obchodným riaditeľom Alpha medical

Už odmalička mal vzťah k číslam a štatistikám, ktorý vyvrcholil štúdiom na Vysokej škole ekonomickej v Bratislave. Keď prišiel do spoločnosti Alpha medical, mal už dlhoročné skúsenosti ako ekonomický aj finančný riaditeľ. Dnes má na starosti obchod s logistikou vrátane 8 medicínskych reprezentantov a viac než 60 vodičov. K jeho najdôležitejším úlohám patrí komunikácia s poisťovňami či získavanie nových akvizícií. Napriek zodpovednej úlohe, ktorú vo firme má, nestráca ľudskú tvár ani chuť do jedla, o ktorom hovorí s jeho typickým humorom. Ing Pavol Handzuš.

Pán Handzuš, kedy a za akých okolností ste začali pracovať ako obchodný riaditeľ v spoločnosti Alpha medical?

V roku 2007 navštívila Katka Rumanová s Petrom Lednickým, súčasným generálnym riaditeľom Alpha medical, majiteľov firmy Intes Poprad a zaujímali sa o sieť laboratórnych pracovísk, ktoré vtedy Intes mal. Ja som v tom čase pracoval v spoločnosti Intes ako finančný riaditeľ a zároveň som dohliadal na chod niektorých pracovísk. Po niekoľkých jednaniach padla koncom roku 2007 dohoda o odpredaji časti pracovísk v prospech spoločnosti Alpha medical. Zároveň som dostal ponuku, aby som prešiel do Alpha medical a mal odpredané pracoviská naďalej na starosti. Hoci som ešte nebol rozhodnutý a de facto som nebol zamestnancom firmy, mal som možnosť zúčastňovať sa porád manažmentu ako relatívne nezávislý pozorovateľ a mohol som prezentovať vlastné myšlienky. Nakoniec som akceptoval ponuku na funkciu obchodného a prevádzkového riaditeľa, ktorá bola v tom čase kumulovaná. Keď koncom roku 2010 došlo k štrukturálnym zmenám vo firme, na pozíciu prevádzkového riaditeľa prišiel pán Marčišin a ja som sa stal výlučne obchodným riaditeľom.

Čo je náplňou práce obchodného riaditeľa v spoločnosti, ktorá sa zaoberá laboratórnou diagnostikou?

Povinnosti obchodného riaditeľa by som rozdelil do niekoľkých oblastí. Tou prvou je, samozrejme, získavanie nových akvizícií, nadväzovanie spolupráce s novými lekármi, zabezpečovanie požiadaviek a podnetov už spolupracujúcich lekárov a presadzovanie nových produktov na trhu. Druhá skupina úloh je zazmluvnenie nových akvizícií a výkonov. A tu prichádza na rad vzťah so zdravotnými poisťovňami, s ktorými spolupracujem prakticky od roku 1997. Z hľadiska činnosti spoločnosti je práve toto moja najdôležitejšia a zároveň najťažšia úloha.

Ktoré momenty vo vašom spoločnom „živote“ s Alpha medical považujete z obchodného hľadiska za kľúčové?

Vidím asi tri kľúčové momenty, v ktorých sa rozhodovalo o ďalšom vývoji spoločnosti. Ten prvý možno vyznie trochu neskromne, ale z môjho pohľadu ním bola kúpa malej siete laboratórií BIO-RTG od spoločnosti Intes. Druhý – a podľa mňa najväčší – zlomový moment bol v roku 2009, keď bolo v rámci hospodárskej krízy prijaté smelé rozhodnutie – silný akcionár sa v krízovej situácii nezľakol a prijal rozhodnutie pre ďalší dynamický rast. Dosiahlo sa tým to, že sme v rokoch 2009 a 2010 zaznamenali najväčší rast aj napriek krízovému stavu v národnom hospodárstve. Tretím momentom bolo dosiahnutie istého synergického efektu, keď sa akcionár rozhodol ísť aj do nemocníc. Získanie laboratórií v nemocniciach znamenalo ďalší významný rozvoj i pozitívnu zmenu štruktúry výkonov a výkonnosti spoločnosti.

Najväčší zlomový moment bol v roku 2009, keď bolo v rámci hospodárskej krízy prijaté smelé rozhodnutie – silný akcionár sa v krízovej situácii nezľakol a prijal rozhodnutie pre ďalší dynamický rast.

Čo je kľúčové pre úspech firmy dnes?

Poviem to trochu inak. To, že sa náročné úlohy roku 2013 splnili a úspešne sme naštartovali aj rok 2014, je výsledkom vízie a poctivej a systematickej práce pred dvoma až tromi rokmi. Sme už totiž pomerne veľký subjekt, ktorý sa rovnako ako zaoceánsky parník nemôže otočiť na mieste. To znamená, že aj súčasná vízia, svedomitá práca a rozpracované projekty sa naplno prejavia o 2 až 3 roky. Z tohto hľadiska sú najdôležitejšie trpezlivosť a svedomitosť.

Chceli ste v oblasti obchodu pôsobiť odjakživa?

V mladosti ma paradoxne fascinovali zamestnania ako kombajnista či stavbár, kde boli výsledky práce viditeľné hneď. Človek sa večer pozrie a vidí zorané pole – to je krásne. Odmalička som však inklinoval aj k číslam a štatistikám. Po strednej škole v Poprade s ekonomickým zameraním som išiel študovať na Vysokú školu ekonomickú v Bratislave, Fakultu riadenia a smer ekonomické informácie a kontrola. V posledných dvoch ročníkoch som bral podnikové štipendium, ktoré bolo na pomery v 70-tych rokoch slušné. Štipendium som dostával od spoločnosti Tatrasvit, ktorá sa takýmto spôsobom snažila pritiahnuť k sebe mladých a perspektívnych vysokoškolákov. Keď som skončil školu dostal som na výber z troch pozícií v Tatrasvite. Prvá bola vo výpočtovom stredisku, kde mali vtedy najmodernejší počítač za 35 miliónov korún EC-1033, kvôli ktorému museli postaviť dvojposchodovú budovu, druhá ponuka bola ísť pracovať na kontrolný úsek a tretia na ekonomický úsek. Nakoniec som nastúpil na ekonomický úsek do funkcie vedúceho plánovača, a tak som prakticky od roku 1979 vo vedúcej funkcii. Tatrasvit mal v tom čase 9 tisíc zamestnancov a iba na ekonomickom úseku bolo 150 ľudí, takže to bola pre mňa obrovská škola.

Spomínali ste zamestnania, v ktorých by vás tešili okamžité výsledky. V čom teda nachádzate potešenie dnes?

Na jednom manažérskom kurze nás učili, že keď človek ráno vstane, má si povedať päť vecí, na ktoré sa teší. Stačí, ak si povie, že je zdravý a teší sa na každodenné malé víťazstvá a úspechy. Či už je to príjemné stretnutie so spolupracujúcim lekárom, presvedčenie poisťovne a zazmluvnenie nového výkonu alebo spolupráca s ďalšou nemocnicou – toto všetko ma teší. Poteší ma každý nový klient a aj tá najmenšia akvizícia. Pretože z mnohých malých úspechov spravidla vznikne veľký.

Nie všetko je a môže byť dokonalé a reprezentant musí prípadne problémy zvládnuť bez poškodenia reputácie spoločnosti.

Obchodníci sa často riadia rôznymi krédami a jedno ste už načrtli aj v predošlej odpovedi. Máte nejaké, ktoré je vaše najobľúbenejšie?

Ako obchodník zvyknem hovoriť, že kým nie je dohodnuté všetko, nie je dohodnuté nič. Obchod končí podpísaním zmlúv a prijatím platby. Rozhodujúcou zásadou pri dobrom obchode je vždy to, aby boli spokojné všetky zúčastnené strany.

Ste ekonóm, ale riadite reprezentantov. Títo ľudia vykonávajú obchodnú činnosť, hoci sú doktormi prírodných vied, lekármi, prípadne majú iné vzdelanie z oblasti prírodných či humanitných vied. Dosť veľa rozdielov a nárokov, ktoré treba pochopiť a vysporiadať sa s nimi. Ako sa vám to darí?

Prácu medicínskeho reprezentanta som nikdy nerobil, ale obchodu sa venujem roky, a tak viem, s akými problémami sa v teréne stretávajú. Viem, že niektoré úlohy nie je jednoduché plniť a o to viac si vážim ich konštruktívny prístup a lojálnosť voči firme. Nie všetko je a môže byť dokonalé a reprezentant musí prípadné problémy zvládnuť bez poškodenia reputácie spoločnosti. Viem, že v praxi sa často stretávajú i s nepríjemnými reakciami lekárov. Samozrejme, lekári to tiež nemyslia zle – často nemajú čas a riešia náročné veci. Potom sa niekedy stáva, že od srdca povedia, čo si myslia. Aj vtedy musí byť reprezentant chápavý a s porozumením si lekára vypočuť. Optimálne je, ak má gény diplomata.

Takéto náročné podmienky asi nie je schopný splniť každý. Ako je to teda so stabilitou obchodného tímu?

Samozrejme, čo sa týka fluktuácie medicínskych reprezentantov, vo všeobecnosti je veľmi vysoká. Človek musí odborne zvládať problematiku, musí mať prirodzenú inteligenciu, obchodnícke gény a nepozerať sa iba na to, kedy končí pracovná doba. Keď reprezentant ráno odchádza do práce, často nevie, kedy sa vráti, trávi veľa času v aute a nemá stabilný režim. Keď príde domov, čakajú ho e-maily a reporty. Je celkom pochopiteľné, že sa na to nehodí každý. Počas môjho pôsobenia v spoločnosti som sa musel rozlúčiť so štyrmi reprezentantmi.

Aké zmeny obchodného charakteru očakávate v najbližších rokoch na trhu laboratórnej diagnostiky?

Táto oblasť je pomerne nestabilná a zmien je veľa. Predpokladám, že najbližšie dva až tri roky bude naďalej vyvíjaný tlak na znižovanie cien. Segment laboratórnej medicíny je jeden z mála segmentov na trhu, kde ceny medziročne klesajú. Keď sme otvárali prvé laboratórium, dohodnuté ceny so zdravotnými poisťovňami boli medzi 23 až 30 haliermi za bod. Dnes je to od 16 do 20 halierov, ak môžem hovoriť v slovenských korunách. Ako som spomínal, tlak na ceny bude podľa mňa pokračovať aj naďalej. Už v tomto roku začala na ceny tlačiť zdravotná poisťovňa Union, ktorá ich znížila rádovo o 5 %. V Dôvere je zníženie cien ešte dynamickejšie. Je to jednou z možných ciest ako riešiť fakt, že náklady na zdravotníctvo sú vyššie než reálne príjmy zdravotných poisťovní. Okrem toho prichádza úplne iný mechanizmus úhrad. Po novom bude určená stabilná výška mesačných úhrad bez ohľadu na počet realizovaných vyšetrení, čo má brániť dynamickému rastu počtu požadovaných vyšetrení. Ide teda o stabilizáciu úhrad, ale pri zníženej cene za realizované výkony. Bude teda potrebné robiť viac za rovnaký objem finančných prostriedkov. Predpokladám, že viaceré menšie laboratóriá sa tak stanú neefektívnymi a zas sa objaví príležitosť pre pripravených v podobe možných akvizícií. V najbližších rokoch sa teda počet hráčov na trhu laboratórnej medicíny určite zníži.

Veľa sa hovorí aj o DRG. Čo si pod tým môžeme predstaviť?

To je ďalší z faktorov, ktorý výrazne ovplyvní dianie na trhu poskytovateľov. Zjednodušene povedané, dnes za laboratórne vyšetrenie, ktoré objedná lekár, platí poisťovňa. V budúcnosti už poskytovateľom nebude platiť poisťovňa, ale nemocnica, ktorá o výkon požiada, čo znamená, že objednávať a platiť bude ten istý subjekt. Tento systém sa najskôr uplatní v lôžkových zariadeniach, teda nemocniciach a neskôr pravdepodobne aj v ambulanciách. V praxi to znamená, že nemocnica bude hľadať partnera, ktorý bude realizovať vyšetrenia čo najlacnejšie a v požadovanej kvalite. Nemocnice budú mať rôzne cenníky a keďže tu bude rozhodujúcim faktorom opäť cena, tlak na znižovanie cien bude ešte enormnejší. Preto budú mať šancu tí poskytovatelia, ktorí už teraz znižujú náklady, aby potom mohli ponúknuť najlepšiu cenu. A tým sa vraciame k tomu, že treba premýšľať niekoľko 
rokov dopredu.

Aký je váš názor na záujem ľudí o vlastné zdravie. Sú ochotní doň investovať?

Keď som bol ešte v Intese, ponúkali sme v Kežmarku možnosť kompletných preventívnych prehliadok. Pokiaľ to platili zamestnancom firmy, ľudia o to mali vcelku záujem. Niektoré firmy sa zasmiali, že už zamestnancov na prehliadky nepošlú, pretože záchytnosť ochorení bola pomerne vysoká a nález si vyžadoval ďalšie riešenie. Čo sa týka klasických samoplatcov, neviem ani o jednom, ktorý by takýto balíček využil. Je paradoxné, že ľudia pristupujú zodpovednejšie k pravidelnej prehliadke automobilu ako k vlastnému zdraviu. Prečo je teda u nás málo samoplatcovských vyšetrení? Myslím si, že si ľudia dostatočne necenia svoje zdravie. Necítia zaň zodpovednosť a v niektorých regiónoch je to dané aj finančnou situáciou. Ako jeden z faktorov vidím aj nízku informovanosť, a to aj napriek rozmáhajúcemu sa internetu. Ľudia si ešte nedokážu zohnať komplexnú informáciu o tom, aké vyšetrenie potrebujú, kto im odoberie krv, kde sa to vyšetrí a kto im vhodne interpretuje výsledky. Čo ma úplne dostalo, bolo, keď sme v rámci spolupráce s Dôverou rozdali na festivaloch takmer 3 tisíc poukazov s 50-percentnými zľavami na vybrané vyšetrenia v rámci rôznych špecializácií a neprišla ani jedna jediná návratka.

Vaša práca si vyžaduje časté presuny. Vy a auto – ako sa znášate?

Auto som od začiatku odmietal, pretože v Poprade som sa všade dostal pohodlne autobusom, ktorý stál hneď pred mojím bytom. Dnes som s automobilom zrastený a jazdím ním aj do blízkych potravín. Vypočítal som, že v aute strávim ročne 800 až 900 hodín a najazdím v prieme 40 až 50 tisíc kilometrov. Keď si to spočítame od roku 1996, dá sa povedať, že v tomto ohľade som milionár. (Smiech.) Moje prvé súkromné auto bola Škoda Favorit, na ktorej som najazdil 170 tisíc kilometrov a pokiaľ mám dobré informácie, doteraz slúži svojmu majiteľovi.

Pomerne veľa kilometrov najazdíte aj cestou z Bratislavy domov do Popradu. Ako často ste doma?

Pokiaľ sa s manželkou nerozhodneme tráviť víkend v Bratislave, keďže tu máme dcéru, syna, nevestu aj vnučku, tak som doma každý víkend. Niekedy sa smejem, že som zdedil byt po dcére, pretože keď som v Bratislave, bývam v jej byte, keďže ona teraz býva u priateľa, s ktorým by sa mali o pár týždňov brať.

U človeka spod Tatier by sa dal predpokladať blízky vzťah k športu. Platí to aj vo vašom prípade?

Niekedy som dosť športoval. Ako šachista som bol dokonca na majstrovstvách Československa, hoci mnohí ľudia šach nepovažujú za šport. Ale amatérsky som hrával aj tenis a stolný tenis, basketbal, trošku volejbal a dokonca aj hádzanú za školu. Hoci sa to dnes vôbec nezdá, skúšal som to aj s kulturistikou. (Smiech.) Mám pocit, že u mňa naozaj platí staré známe športom k trvalej invalidite. Utrpel som viaceré zranenia – napríklad kolena alebo chrbtice, ramena, rebier... Prvýkrát som sa dostal do problémov už keď som mal šesť rokov a dostal som bicykel. S kamarátom z Popradu sme sa na bicykloch vybrali do Kežmarku. Pamätám si, že keď som sa po niekoľkých hodinách vrátil domov, dostal som riadnu bitku. Čo sa týka súčasnosti, moja manželka sa ma už niekoľko sezón snaží nahovoriť na športovanie – či už to bola chôdza, bicykel, bežkovanie alebo niečo iné. Žiaľ jej úspešnosť je zatiaľ relatívne nízka. (Smiech.)

Bratia Hložníkovci

Vincent a Ferdinand Hložníkovci patria k významným osobnostiam povojnovej vlny slovenskej výtvarnej moderny.

Vincent Hložník
1919 – 1997
Maliar, grafik, ilustrátor a sochár, je jedným z najvýznamnejších predstaviteľov slovenskej výtvarnej scény. Jedinečné diela zaslúžilého umelca, dvojnásobného laureáta štátnej ceny a nositeľa niekoľkých domácich a zahraničných cien a vyznamenaní, sú dnes zastúpené vo všetkých slovenských verejných a štátnych galériách.

Ferdinand Hložník
1921 – 2006
Mladší brat Vincenta, akademický maliar a ilustrátor. Je známy predovšetkým vďaka svojim krajinomaľbám, ilustráciám učebníc, kníh a pedagogických pomôcok a maľbám s tematikou Slovenského národného povstania.

Akým koníčkom sa teda venujete dnes? Ste vraj vášnivým zberateľom...

Je to tak. Od piatich rokov zbieram známky a neskôr som začal zbierať aj korešpondenčné lístky. Samozrejme, začal som kupovaním balíčkov známok v novinových stánkoch, ale v pomerne skorom veku som sa dostal do klubu filatelistov, kde mi starší kolegovia poradili, čo zbierať. Začal som teda zbierať výtvarné umenie na známkach a rôzne nedostatky či chyby na známkach a korešpondenčných lístkoch. Boli by ste prekvapení, koľko sú zberatelia ochotní zaplatiť za vzácnu chybu. Často sa to pohybuje i v tisícoch eur. Okrem toho si rád urobím radosť aj pekným obrazom. Mojou srdcovkou je tvorba bratov Vincenta a Ferdinanda Hložníkovcov.

Máte v zbierke aj nejaké cenné kúsky?

Otázka je, čo je cenné. Určite je cenné zdravie. Každý z nás má vzácnu rodinnú fotku či drobnosť pripomínajúcu detstvo. Tak nejako to vnímam. Mám veľa kúskov, ktoré sú pre mňa cenné, hoci je ich katalógová cena nízka. Mám napríklad obraz, ktorý autor nechcel predať a musel som ho presviedčať niekoľko rokov. A pritom to nebol žiadny akademický maliar, ale iba človek, ktorý pekne maľoval. Ten obraz ma napriek tomu tak fascinoval, že keď som šiel okolo, stále som sa u neho zastavil a opýtal som sa, či sa náhodou situácia nezmenila.

Okrem nových zaujímavých exemplárov v niektorej z vašich zbierok vás vraj poteší aj dobré jedlo... 

Toto je veľmi dobrá informácia. (Smiech.) Nemôžem však povedať, že by som bol nejaký labužník alebo gurmán. Jednoducho si rád zajem. Hoci som v zásade mäsový typ, na zemiaku v šupke s kyslým mliekom si pochutím rovnako dobre ako na pečenom kolene. Rozhodne nepotrebujem ísť do päťhviezdičkovej reštaurácie, kde dostanem na tanier niečo, čo musím hľadať.

Mám napríklad obraz, ktorý autor nechcel predať a musel som ho presviedčať niekoľko rokov. A pritom to nebol žiadny akademický maliar, ale iba človek, ktorý pekne maľoval.

Ing. Pavol Handzuš
(1955)


Narodil sa v roku 1955 v Poprade. V roku 1978 ukončil Fakultu riadenia na Vysokej škole ekonomickej v Bratislave. Do Alpha medical prišiel v auguste 2008 ako obchodný aj prevádzkový riaditeľ. Dnes má na starosti výlučne obchod. K jeho záľubám patrí zbieranie známok, korešpondenčných lístkov a výtvarného umenia. Láska k umeniu ho priviedla až na Univerzitu tretieho veku v Banskej Bystrici, kde v roku 2009 ukončil štúdium dejín výtvarného umenia. Má syna, dcéru a jednu vnučku.

Ľudia, ktorí radi jedia, často radi varia. Platí to aj o Vás?

No, manželka tvrdí, že od hladu nezahyniem, ale niekedy som varil častejšie ako dnes. Rád robím steaky, ale aj zemiakové placky, prípadne divinu alebo baraninu – ale tu si pripravujem iba keď som sám, pretože manželke nechutí. Keďže vo všeobecnosti málo spávam, stalo sa mi aj to, že som si po polnoci urobil bryndzové halušky a bolo obdobie, keď som mával na raňajky varenú stravu.

Okrem syna a dcéry sa už takmer 2 roky tešíte aj z vnučky. Dokážete si na ňu – pri svojej pracovnej vyťaženosti – nájsť čas?

Samozrejme, hoci sa musím priznať, že kým bola úplne maličká, mal som trošku odstup. Možno práve preto, že ju mám príliš rád. Bola taká krehká, až som sa jej bál dotknúť, aby som jej náhodou neublížil. Teraz sme už väčší kamaráti, najmä keď ma ťahá za bradu. Volám ju moja princeznička. Teším sa, keď podrastie ešte viac, bude viac rozprávať a možno jej budem môcť ukázať niečo z tých mojich zbierok.

Hodnotenie článku

inVitro 2/2014

Gastroenterológia a hepatológia

Tento článok sa nachádza v čísle InVitro 2/2014 Gastroenterológia a hepatológia. Ak máte záujem o časopis v tlačenej verzii, ozvite sa nám.
Objednať inVitro